リードの3分類とそれぞれに効果的なコミュニケーション戦略 5W1Hで理解する

2025年3月26日

マーケティングと営業活動において、すべての見込み顧客（リード）は購買意欲の温度感に応じて「コールドリード」「ウォームリード」「ホットリード」の3つに分類できます。
それぞれのリードタイプに対して最適なコミュニケーション戦略を展開することが、成約率の向上につながります。

コールドリード

コールドリードとは、まだ自社の商品・サービスに対する認知度が低く、購買意欲もあまり高くない見込み顧客です。

Who（誰に）: まだ自社の商品・サービスを認知していない層、業界やテーマに関心がある潜在顧客、過去に接点はあったものの具体的なアクションに至っていない層
What（何を）: 業界の最新トレンド情報、課題解決のヒントやノウハウ、基礎知識や役立つ情報、共感を得られるコンテンツ
Why（なぜ）: 認知度の向上、信頼関係の構築、課題の喚起、興味関心の育成、見込み顧客の選別
When（いつ）: 定期的な情報提供（週1回程度）、イベント後、反応を見ての頻度調整
Where（どこで）: メール配信システム、MAツール、ソーシャルメディア、ブログやWebサイト
How（どのように）: 情報提供優先でCTAは控えめに、簡潔で分かりやすい文章、魅力的な件名、双方向のコミュニケーションを意識

ウォームリードとは、すでに自社の商品・サービスに関心を示しており、ある程度の購買意欲が高まっている見込み顧客です。

Who（誰に）: Webサイトで特定の商品ページを閲覧している層、資料請求やダウンロードをした人、セミナー参加者、無料トライアル利用者、過去に問い合わせした人
What（何を）: 具体的な解決策の提案、製品・サービスの詳細情報、限定オファーや特典、個別相談やデモの案内、導入事例、比較情報
Why（なぜ）: 購買意欲の醸成、検討段階のサポート、導入への後押し、顧客との関係強化、アップセル・クロスセル
When（いつ）: 行動直後、定期的なフォローアップ、キャンペーン期間中、検討段階に合わせて
Where（どこで）: メール配信システム、MAツール、CRMツール、ウェビナーやオンラインセミナー
How（どのように）: パーソナライズの強化、具体的なメリットの強調、事例やデータによる証明、情報提供とCTAのバランス、双方向コミュニケーション

ホットリードとは、具体的な購買意欲を示し、購入に向けた明確な行動を取っている見込み顧客です。

Who（誰に）: 具体的な商品・サービスに関する問い合わせがあった人、見積もりを依頼してきた人、無料トライアルやデモ版を積極的に利用している人、個別相談や商談を希望している人
What（何を）: 個別見積もりや提案、商談設定の案内、導入支援情報、契約に関する情報、限定的なクロージングオファー、成功事例の最終確認、担当者からの直接連絡
Why（なぜ）: 成約の促進、商談の円滑化、顧客満足度の向上、アップセル・クロスセル
When（いつ）: 即時対応（24時間以内）、商談前、見積もり提出後や商談後のフォローアップ、限定オファーの終了間際
Where（どこで）: メール、電話、オンライン会議ツール、CRMツール、営業訪問
How（どのように）: 迅速かつ丁寧な対応、個別最適化、明確な行動喚起、疑問や不安の解消、担当者との連携、感謝の気持ちを伝える

効果的なリード育成には、以下の4つのポイントを意識しましょう。

詳しくは、各リードタイプに関する専門記事をご参照ください。

ウェブマーケター

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