製造業ウェブ戦略、ターゲット設定で成功へ！中小企業が陥りがちなリスクと対策

インターネットでは情報過多の時代。
似たような技術をうたう競合も多く、ただ「すごい技術がある」と訴えても、多くの見込み客の目に留まらない可能性が高いのです。
そこで鍵となるのが、ターゲット顧客を明確に設定すること。
特に、今まで問い合わせがなかった分野・業界を開拓したい場合こそ、まず「誰に向けて情報を発信するのか」を絞り込む必要があります。

ここでは「既存顧客の拡大」よりも、「これから取りたい分野のターゲット設定」に焦点を当てます。
すでに問い合わせが多い既存顧客向けの話は後半で触れますので、「今の顧客数をもっと増やしたい」という方はそちらもチェックしてください。

ターゲット設定を怠った結果、よくある失敗パターンとは～

ウェブでの露出や検索結果での上位表示を確保するうえでは、ターゲットを決めずにサイトを運営するのはリスクが大きいです。

よくある失敗パターンを紹介します。

1. メッセージが抽象的すぎる
   見込み客が「この会社は何が得意なんだろう？」と疑問を持ち、結局興味を失ってしまう。
   例：「何でもできます！」「短納期対応可能です！」だけでは、具体性も差別化もなく、埋もれてしまう。
2. 想定顧客のKBF（Key Buying Factor）を捉えられない
   顧客が重視する要素（納期・コスト・特殊素材・大きさなど）が不明なまま。
   その結果、サイトに来た人も「ここで解決できるのか？」と判断できずに離脱。
3. 的外れなSEOや広告
   ターゲットが検索しないキーワードを追いかけたり、全く興味がない業界向けに広告を出したりして、費用対効果が悪化。
4. 価格競争から抜け出せない
   どの分野に強みがあるか明確にできないまま、結局「一番安いところを探してるんですが…」という客層ばかり集めるハメになる。
5. 莫大な時間・費用の浪費
   相談が来ないままウェブサイトのリニューアルを繰り返し、外注費や広告費が積み上がる。

実際、安価なホームページ屋さんに製作を依頼すると、このようなケースが多いです。
では、このような失敗を避け、しっかりターゲット設定をするとどのようになるのか見てみましょう。

実際にターゲット設定した企業の例（切削加工）

ここでは実際にあった製造業の例を紹介します。

【サイトリニューアル前】何でも対応します状態

ある切削加工を行っていた製造業は、板金や製品を特定せずに「切削加工を行います」とサイトで訴求。
しかし、具体的な事例やニーズを掘り下げずに、

【サイトリニューアル後】医療機器向けに特化し大幅受注アップ

「医療機器部品の精密切削加工を短納期で対応」という独自の強みを設定して発信。
医療分野で試作に悩んでいた企業が検索で見つけ、新規取引先の獲得に。

このように、ターゲットとなる業界や企業規模、担当者の役職、抱える課題」を細かく設定し、そこに向けてサイトを最適化することが新規顧客開拓で成果を出す近道です。

小規模の企業にとって、ターゲット設定で得られる3つのメリットとは

1. メッセージが明確になり、競合他社との差別化にもつながる

ターゲット顧客に絞ったメッセージは、「自分のための情報だ！」と感じてもらいやすいです。
実際のKBF（KBFとは、重要購買要素のこと。購買決定の決めて：例えば納期・価格・品質など）を押さえつつ、「医療機器開発専門」や「航空宇宙向け特殊素材専門」など打ち出せば、競合が少ない領域で差別化が可能になります。

2. マーケティング施策の効率アップ

狙うべきキーワードや広告ターゲティングが明確になるため、費用対効果が向上します。

例：製薬機器メーカー向けにGoogleリスティング広告を出せば、クリック単価は少し高くても問い合わせ率は高まる可能性あり。

3. 顧客ニーズ・KBFを深く理解し、リピーターを増やす

ターゲットを決めると、具体的な課題や期待される成果が浮き彫りに。
それに合わせてサイトの事例やFAQを充実させれば、顧客の満足度が高くなり、継続発注や紹介にもつながりやすいです。

このようにターゲット設定をすると、企業にとってメリットだらけです。
特にブランディングや知名度が十分ではない小企業にとっては、大きな力になります。

では、実際にターゲット設定をする際、おさえるべきポイントはなんでしょうか？

ターゲット設定の3つのポイント

ターゲットを決める際は以下の3つが重要です。

具体的に絞り込む

業界・企業規模・課題などをなるべく狭めます。
「自動車部品」より「EV用＊＊部品 試作」など踏み込むと、検索時にもヒットしやすい。

顧客ニーズ（KBF）を深く理解する

短納期？小ロット？コスト削減？どれが最優先なのか？
顧客ヒアリングなどを活用し、現場の声を反映。

自社の強みと結びつける

選ばれる理由の見つけ方にあるように、ターゲット企業にとって自社の強みが重宝してもらえると理想的です。

例：ニッチな加工技術や納期対応力など

既存顧客や類似企業をターゲットとする場合のポイント

とはいえ、今の顧客からの注文や問い合わせを増やしたいというニーズもあります。
すでに取引がある顧客層との取引拡大や類似企業の新規開拓をしたい場合、以下が効果的です。

既存顧客に自社を選んだ理由をヒアリング

他ではなく自社を選んだ理由を聞きましょう。
「どんな点を評価しているか？」「他社と比べてどこが優れているか？」をヒアリングします。

既存顧客へのアプローチ

既存顧客に定期連絡は送っていますか？
既存顧客は比較的ハードルが低いです。簡単なきっかけが商談のきっかけになることも。
取引がしばらくない企業にも連絡をしてみましょう。

まとめ：ターゲット設定はポジショニング・ペルソナ設計の基礎

ターゲット設定は、価格競争から抜け出し、「自社が本当に強みを発揮できる分野」で勝負するための第一歩。
ポジショニング戦略（競合と差別化！製造業が取るべきウェブ市場のポジショニング戦略）やペルソナ設計を行ううえでも欠かせない基盤となります。