リードナーチャリングを全くしてこなかった企業のためのTODOリスト
リードナーチャリングをこれから始める企業向けのTODOリストです。
次の４つのフェーズで紹介します。
フェーズ1：準備段階 リードナーチャリングを始めるための土台作り
フェーズ2：計画段階 どのようにリードナーチャリングを進めていくかの戦略策定
フェーズ3：実行段階 実際にリードナーチャリング施策を実行する
フェーズ4：改善段階 効果測定を行い、改善につなげる
目次
フェーズ１：準備段階
ここでは、リードナーチャリングを始めるための土台をつくります。
| TODO項目 | 説明 |
|---|---|
| □ 目的と目標の明確化 | ・なぜリードナーチャリングを行うのか？（例：見込み顧客の購買意欲向上、休眠顧客の掘り起こし、商談数の増加など） ・具体的な目標KPIを設定する。（例：〇ヶ月後の商談化率〇%、顧客単価〇%向上など） |
| □ ターゲット顧客の再定義 | ・既存顧客データや市場調査に基づき、理想の顧客像（ペルソナ）を明確にする。 ・どのような課題を持ち、どのような情報に関心があるかを具体的に洗い出す。 |
| □ 既存リードの棚卸しと分類 | ・現在保有しているリードの情報を整理・分類する。（例：属性、流入経路、過去の接触履歴など） ・ナーチャリングの対象となるリードのセグメントを検討する。 |
| □ 関係部署との連携 | ・営業部門、マーケティング部門など、関連部署とナーチャリングの目的、ターゲット、プロセスについて合意形成を行う。 ・情報共有や役割分担について明確にする。 |
| □ 必要なツールの検討と導入（必要に応じて） | ・メール配信システム、MA（マーケティングオートメーション）ツール、CRM（顧客関係管理）ツールなど、ナーチャリングに必要なツールを検討する。 ・まずはシンプルなツールから導入し、徐々に高度な機能を持つツールへ移行することも検討する。 |
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フェーズ２：計画段階
次に、どのようにリードナーチャリングを進めていくかの戦略・計画を作ります。
| TODO項目 | 説明 |
|---|---|
| □ カスタマージャーニーの設計 | ・見込み顧客が認知から購買に至るまでのプロセスを可視化する。 ・各段階でどのような情報提供やコミュニケーションが必要かを検討する。 |
| □ ナーチャリングシナリオの設計 | ・カスタマージャーニーに基づき、各セグメントのリードに対してどのような情報やコンテンツを、どのようなタイミングで提供するかを計画する。 ・メールマガジン、ステップメール、セミナー、個別相談会など、多様なアプローチを検討する。 |
| □ コンテンツ戦略の策定 | ・ターゲット顧客のニーズや関心に合致するコンテンツのテーマ、種類、形式を決定する。（例：ブログ記事、事例紹介、ホワイトペーパー、動画など） ・既存コンテンツの活用方法も検討する。 |
| □ KPIの設定と効果測定方法の検討 | ・設定した目標KPIを達成するための具体的な中間指標（例：メール開封率、クリック率、資料ダウンロード数、セミナー参加者数など）を設定する。 ・効果測定の頻度と方法を決定する。 |
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フェーズ３：実行段階
実際にリードナーチャリング施策を実行していきます。
| TODO項目 | 説明 |
|---|---|
| □ コンテンツの作成と準備 | ・策定したコンテンツ戦略に基づき、実際にコンテンツを作成する。 ・メールマガジンやステップメールの文章を作成する。 |
| □ ナーチャリング施策の実施 | ・設計したシナリオに基づき、メール配信、コンテンツ公開、セミナー開催などの施策を実行する。 ・パーソナライズされたコミュニケーションを心がける。 |
| □ リードのスコアリングルールの設定と運用（MAツール導入の場合） | ・リードの行動（Webサイト閲覧、資料ダウンロード、メール開封など）に応じてスコアを付与するルールを設定する。 ・スコアの高いリードを営業部門へ連携する仕組みを構築する。 |
| □ 定期的な効果測定と分析 | ・設定したKPIに基づき、ナーチャリング施策の効果を定期的に測定する。 ・データを分析し、課題や改善点を見つける。 |
フェーズ４：改善段階
効果測定を行い、改善につなげます。
| TODO項目 | 説明 |
|---|---|
| □ 施策の改善と最適化 | ・効果測定の結果に基づき、ナーチャリングシナリオ、コンテンツ、配信方法などを改善する。 ・A/Bテストなどを実施し、効果的なアプローチを見つける。 |
| □ 関係部署とのフィードバックと連携 | ・営業部門からのフィードバックを収集し、ナーチャリング施策に反映させる。 ・成功事例や改善点を共有し、連携を強化する。 |
| □ 最新情報のキャッチアップと学習 | ・リードナーチャリングに関する最新トレンドや成功事例を学習し、自社の施策に取り入れる。 ・セミナーやイベントへの参加、書籍やWebサイトでの情報収集を行う。 |
まずはスモールスタートを
最初から完璧をめざさず、できる範囲で小さく初めて要素をみていきましょう。
また、リードナーチャリングはすぐに結果が出づらい施策です。焦らずに、顧客視点を忘れずに、顧客のニーズや課題を解決するための情報提供を行ない、理想とする状態へ導いてくださいね。