ナーチャリングシナリオの作成手順：5ステップで成功するリード育成計画
理事長 歯山ナーチャリングのシナリオを作ってみたいです。どのように始めればいいですか？
ウェブマーケターナーチャリングのシナリオは事前に計画的に設計する必要があるという点で、少し難しいですよね。
５つのステップにして、ナーチャリングシナリオの作成手順を紹介します。
STEP1：目的・ゴールを明確化する
ナーチャリングシナリオ作成の第一歩は、明確な目的設定です。何を達成したいのかを具体的に定めることで、後続のステップがすべて方向づけられます。
設定すべき目的の例：
- 商談獲得（問い合わせの獲得、デモ申し込み）
- セミナー・ウェビナーの参加申し込み
- 資料ダウンロードの促進
- 製品・サービスの理解促進
- 潜在顧客から見込み顧客への育成
ウェブマーケター目的は具体的な数値目標を含めると良いでしょう。例えば「月間デモ申し込み20件」「ウェビナー参加率15%」などです。また、短期目標と長期目標を区別して設定することも効果的です。
STEP2：ターゲットの属性・課題を整理する
効果的なナーチャリングには、ターゲットの深い理解が欠かせません。ペルソナを設定し、具体的な課題やニーズを把握しましょう。
整理すべき項目：
- 業種・業界
- 役職や立場
- 課題・ニーズ・関心事
- 現状抱えている問題点
- 購買プロセスの中での位置づけ（情報収集段階か検討段階か）
ウェブマーケター可能であれば、既存顧客へのインタビューやアンケートを通じて、実際の声を収集することが理想的です。また、社内の営業担当者からも現場の声を集めると良いでしょう。複数のペルソナがある場合は、優先順位をつけて対応することも検討してください。
STEP3：ナーチャリングシナリオを設計する（情報提供とCTAの設計）
ターゲットと目的が明確になったら、具体的なコミュニケーション計画を設計します。各接触のタイミングと内容を決定しましょう。
購買プロセスのステージに合わせたコンテンツ設計をします。
初期段階では情報提供が中心、中期・後期になるにつれて具体的な提案や行動喚起を増やしていきます。
また、顧客の行動に応じたブランチシナリオ（例：「資料をダウンロードした人には次のコンテンツを送る」「未開封の人には別アプローチをする」）も検討すると効果的です。
コールドリード向けシナリオ（例）
| 接触回数（全4回） | 配信間隔 | コンテンツテーマ（情報提供） | CTAの内容 |
|---|---|---|---|
| 1回目 | 即時 | 業界の基本課題をまとめた記事 | メルマガ登録 |
| 2回目 | 1週間後 | 導入事例の簡易紹介 | 無料レポート提供 |
| 3回目 | 1週間後 | 業界FAQや基礎知識コンテンツ | ウェビナー案内 |
| 4回目 | 2週間後 | お試しオファーの紹介 | 無料トライアル申込み |
| 接触回数（全8回） | 配信間隔 | コンテンツテーマ（情報提供） | CTAの内容 |
|---|---|---|---|
| 1回目 | 即時 | 業界の基本情報・課題喚起のためのノウハウ | メルマガ登録 |
| 2回目 | 1週間後 | 課題の一般的な理解を深める業界レポート | 無料ガイド資料 |
| 3回目 | 1週間後 | 基本的な成功事例紹介 | ウェビナー参加案内 |
| 4回目 | 2週間後 | 課題チェックリスト提供 | 簡易診断ツール |
| 5回目 | 2週間後 | 基本的な製品紹介と事例 | 製品資料ダウンロード |
| 6回目 | 2週間後 | お客様インタビュー（基礎編） | 製品デモ申し込み |
| 7回目 | 2週間後 | よくある質問・基本的な不安解消 | 個別相談案内 |
| 8回目 | 3週間後 | お試しオファー紹介 | 無料トライアル申込み |
ウォームリード向けシナリオ（例）
| 接触回数（全4回） | 配信間隔 | コンテンツテーマ（情報提供） | CTAの内容 |
|---|---|---|---|
| 1回目 | 即時 | 詳細な事例や成果の紹介 | 資料ダウンロード |
| 2回目 | 3日後 | 製品・サービス比較コンテンツ | 無料相談案内 |
| 3回目 | 5日後 | 導入後の効果に関するインタビュー | デモ申し込み |
| 4回目 | 1週間後 | キャンペーン情報・オファー案内 | 商談申し込み |
| 接触回数（全8回） | 配信間隔 | コンテンツテーマ（情報提供） | CTAの内容 |
|---|---|---|---|
| 1回目 | 即時 | 詳細な業界レポートとノウハウ提供 | 資料ダウンロード |
| 2回目 | 3日後 | 課題解決のための具体的事例 | ウェビナー案内 |
| 3回目 | 5日後 | 課題解決に役立つツール紹介 | 製品デモ申し込み |
| 4回目 | 1週間後 | 詳細な導入ガイドや比較表 | 個別オンライン相談 |
| 5回目 | 1週間後 | 導入成功事例の深掘りインタビュー | 見積もり依頼 |
| 6回目 | 1週間後 | 製品・サービスに関するFAQ | 無料トライアル案内 |
| 7回目 | 1週間後 | 特別オファーの案内 | 商談申し込み |
| 8回目 | 1週間後 | 導入成功者のリアルな声と導入効果の紹介 | 限定特典付き案内 |
ホットリード向けのシナリオ（例）
| 接触回数（全4回） | 配信間隔 | コンテンツテーマ（情報提供） | CTAの内容 |
|---|---|---|---|
| 1回目 | 即時 | ROIと費用対効果の明確化資料 | 見積もり依頼 |
| 2回目 | 2日後 | 実際の導入事例とユーザーの声 | デモ申し込み |
| 3回目 | 3日後 | 契約・導入の流れとサポート体制 | 商談申し込み |
| 4回目 | 1週間後 | 特別キャンペーンの案内 | 限定特典付き申込み |
| 接触回数（全8回） | 配信間隔 | コンテンツテーマ（情報提供） | CTAの内容 |
|---|---|---|---|
| 1回目 | 即時 | 具体的な製品比較・導入効果の提示 | 個別相談申し込み |
| 2回目 | 2日後 | 導入企業の詳細事例と効果数値 | 製品デモ案内 |
| 3回目 | 3日後 | 価格・ROIシミュレーション提示 | 見積もり依頼 |
| 4回目 | 4日後 | 導入時のサポート体制・安心感醸成 | 無料トライアル案内 |
| 5回目 | 5日後 | 具体的な導入手順・導入フローの提示 | 商談申し込み |
| 6回目 | 1週間後 | 導入成功事例（ROI重視） | 特別割引オファー |
| 7回目 | 1週間後 | FAQ・最終確認用の資料提供 | 個別面談依頼 |
| 8回目 | 1週間後 | 最終的な導入特典と期限付きオファー | 期限付き商談案内 |
STEP4：配信ツールを決定する
設計したシナリオを実行するためのツールを選定します。予算や機能要件に応じて最適なものを選びましょう。
代表的なツール例：
- HubSpot
- Salesforce Marketing Cloud
- Marketo
- Mailchimp
- ActiveCampaign
- 配信数が少ない場合は、メールソフトでもOK
ウェブマーケターツール選定では、現在の運用規模だけでなく、将来的な拡張性も考慮しましょう。
STEP5：成果の評価指標（KPI）を設定する
ナーチャリングの効果を測定するための指標を事前に決めておくことで、PDCAサイクルを回すことができます。
代表的な指標例：
- メール開封率
- クリック率（CTR）
- コンバージョン率（CVR：資料DL・申し込みなど）
- 商談化率・成約率（ビジネス成果）
ウェブマーケタープロセス指標（開封率やクリック率など）と成果指標（商談獲得数や売上など）をバランスよく設定しましょう。また、A/Bテストを行い、より効果的なアプローチを継続的に探求することも重要です。
まとめ：成功するナーチャリングシナリオのポイント
ナーチャリングシナリオを作るうえで、最も大事なことは顧客視点です。
「この情報は顧客にとって価値があるか？」「このタイミングでこのCTAは適切か？」などを問うことで、よりよい設計が可能になるでしょう。
まずは例を参考にナーチャリングシナリオを作ってみてください。
皆様の集客が一歩前に進めることを願っています。
ウェブマーケターお困りの際はお気軽にお問い合わせください。専門家と一緒に作業すれば、余計な遠回りをせずに成果へ近づけるはずです。