コンテンツで売り込まずに売れる ～マーカス・シェリダンの名言に学ぶ実践的マーケティング～
営業の常識を覆す新しいアプローチ
中小企業の経営者として、営業活動にどれだけの時間とリソースを費やしていますか？
従来の営業手法は、電話をかけ、訪問し、説得し…という労力の多いプロセスです。
しかし現代の消費者は、販売員からの説明を聞く前に、すでにインターネットで徹底的に調査を済ませています。
彼らが欲しいのは「押し売り」ではなく「役立つ情報」なのです。
今回は、危機的状況から会社を救い出した実践者、マーカス・シェリダンの名言から、コンテンツを活用した新しい販売アプローチを学びましょう。
危機を変革のきっかけに
“Great content is the best sales tool in the world.”（素晴らしいコンテンツは世界最高の販売ツールだ。） – Marcus Sheridan（The Sales Lion創業者）
「プール男」として知られるシェリダンは、自身のプール設置会社が倒産寸前だった2008年、顧客の質問に答えるブログを始めました。「彼らは質問し、私たちは答える」という単純な戦略で会社を救い、今や彼はB2Bコンテンツマーケティングの第一人者です。
彼の「They Ask, You Answer」メソッドは、顧客の疑問に真摯に答えることで信頼を構築し、それが最終的に購買につながるという実践的アプローチです。
経済危機の中での革新
2008年の世界金融危機は多くの企業に打撃を与えましたが、シェリダンのプール設置会社「River Pools and Spas」も例外ではありませんでした。広告費を削減せざるを得ない状況の中、彼は顧客からよく受ける質問に答えるブログを開始しました。費用、問題点、競合比較など、業界では「答えたくない」とされていた質問にも包み隠さず回答したのです。
透明性がもたらした驚くべき結果
多くの企業が価格を隠し、競合との比較を避ける中、シェリダンは徹底した透明性を貫きました。「ファイバーグラスプールの問題点」など、一見するとネガティブに思える記事でさえ公開したのです。その結果、訪問者はブログを信頼し、セールスプロセスに入る前に十分な情報を得ることができました。実際の営業では、すでに信頼関係ができていたため、成約率が大幅に向上したのです。
中小企業が今日から始められるコンテンツ戦略
シェリダンの成功事例から学べる最も重要なポイントは、「顧客が本当に知りたいことに答える」という基本姿勢です。まずは以下の5つのカテゴリーの質問に答えるコンテンツを作成してみましょう。
- 価格と費用（「〇〇にかかる費用は？」など）
- 問題点や欠点（「〇〇の注意点は？」など）
- 比較（「〇〇と△△はどう違う？」など）
- レビューや評価（「〇〇の評判は？」など）
- ベストチョイス（「最適な〇〇の選び方は？」など）
これらの質問に正直に答えるコンテンツを作成し、ウェブサイトやブログで公開することで、潜在顧客はあなたの専門知識と誠実さを評価するようになります。
実際に問い合わせてくる頃には、すでに購入の半分以上を決めた状態になっているため、営業プロセスが格段に効率化されるのです。
コンテンツを最高の営業ツールに変えることができるでしょう。
