営業とオウンドメディアが連携して成果を最大化する4つのアプローチ

オウンドメディアは「広報」や「集客」の役割だけでなく、営業活動と連携することでさらに大きな成果を生み出すことができます。

本記事では、営業チームとオウンドメディアがどのように情報を共有し、見込み客との関係構築を深めていけるのかを具体的に解説します。

リードを獲得・育成するために連携する

まず、オウンドメディアは見込み顧客を集める「母集団形成」の役割を果たします。そこから営業へバトンタッチするまでの流れがスムーズであるほど、成果につながりやすくなります。

• 資料請求・問い合わせ導線の設置：記事下部やサイドバーに資料請求フォームや問い合わせボタンを設置。
• ウェビナー・イベントの集客：オウンドメディアで告知・申込フォーム誘導を行い、営業がイベント後フォロー。
• 会員登録・メルマガ登録の促進：有益なコンテンツを定期発信し、興味を持った見込み客を育成。

また、マーケティング活動で蓄積されたデータを営業に連携することで、ホットリードを見極めたアプローチが可能になります。

• 閲覧履歴やダウンロード履歴の共有：どんな記事に興味を持ったかをCRMで共有。
• 営業視点でのコンテンツフィードバック：顧客の生の声をもとに新規記事を企画。
• 成功事例の横展開：営業の商談実績をストーリーとしてメディア化。

営業活動でオウンドメディアのコンテンツを活用する

営業資料の代わりに、オウンドメディアの信頼性ある記事を活用することで、顧客との対話がスムーズになり、営業の提案力が増します。

• 記事URLの送付：商談後に補足資料として記事を案内。
• FAQコンテンツの活用：よくある質問を一元化し、説明の手間を削減。
• パーソナライズされた記事紹介：顧客の課題にマッチした記事をピックアップして共有。
• 業界トレンド情報の提供：最新情報を記事として提供し、提案の付加価値に。

顧客満足度とロイヤルティを高める

購入後のフォローや製品理解の深化にもオウンドメディアは貢献します。営業だけでなく、カスタマーサポートと連携することで、継続的な関係構築が可能です。

• 使い方・活用事例の掲載：自社製品・サービスの具体的な活用イメージを紹介。
• トラブル解決ガイド：よくある課題とその対処法をコンテンツ化。
• 顧客インタビュー記事：導入事例を紹介することで、他の顧客の安心感にもつながる。

チーム間の連携体制を整備する

営業とメディア運用チームが常に連携するには、日常的な情報共有の仕組みが不可欠です。

• 定例ミーティングの実施：営業チームと編集チームの情報交換会。
• 共通KPIの設定：リード獲得数や商談化率を連携指標とする。
• CRM・MAツールの連携：行動履歴・ステータスを共有し、ホットリードの見逃しを防ぐ。

まとめ

オウンドメディアは、単なる情報発信の場ではなく、営業との連携によってはじめて最大限の効果を発揮します。

リード獲得からフォロー、顧客満足までをカバーできるこの仕組みを、ぜひ営業部門と協力して、営業とオウンドメディアの距離を縮めてみてはいかがでしょうか？

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