競合と差別化！製造業が取るべきウェブ市場のポジショニング戦略
なぜ小企業の製造業はポジショニングが重要なのか？
インターネット検索を通じて、顧客は多くの「競合候補」を見比べます。
製造業といえど、単なる技術力アピールだけでは他社と似通ってしまいがち。
そこで「中小製造業 差別化」や「製造業 ポジショニング」が注目されているのです。
独自性（USP）を明確に打ち出し、顧客に「ここしかない」と思わせる戦略こそ、ウェブ上で埋もれずに選ばれる秘訣といえます。
この記事を読むメリット
・USPやバリュープロポジション、ターゲティングなど、ポジショニングの基礎が分かる
・ポジショニングマップの作り方を学び、自社独自の立ち位置を可視化できる
・競合の特定方法と差別化ポイントの見つけ方を知り、ウェブサイトへ効果的に落とし込める
ポジショニングとは？──4つの要素
ポジショニング戦略とは、「自社はどこで戦い、何を価値として提供するのか」を明確に定義することです。
この戦略を構築するためには、以下の4つの重要な要素を考慮する必要があります。
1. ターゲット顧客を具体的にする
まず重要なのは、どの市場セグメントを主なターゲットとするかを明確に定めることです。
例えば、医療機器メーカーの開発部門の購買担当者など、具体的な顧客像を設定します。
2. ターゲット顧客が自社以外に検討する選択肢（＝競合企業）を具体的にする
競合企業の特定は重要な課題です。
ここで注意すべきは、直接的な競合だけでなく、間接的な競合候補も含めて広く分析する必要があるという点です。
さらに、顧客の課題を異なる方法で解決できる他業種の企業も、潜在的な競合として考慮に入れる必要があります。
3. ターゲット顧客からみた自社の特徴や強みを具体的にする
他社との差別化要因となる独自の優位性を明確にします。
例えば、
- 独自の技術や製法
- 短納期対応力
- 小ロット生産への対応
- 高精度な加工技術
4. 提供価値を具体的に表現する
顧客にとっての具体的なメリットを明確に定義します。
例えば、「この課題をこのように解決することで、コストを○％削減できる」といった、具体的な数値や成果を含めた価値提案を行います。
これら4つの要素を総合的に分析し、整合性のとれた形で組み合わせることで、効果的なポジショニング戦略を構築することができます。
この戦略は、マーケティング活動全体の基盤となり、その後の施策の方向性を決定づける重要な要素となります。
ビジュアル化してポジショニングマップを作成することができれば、より明確になります。
ポジショニングステートメントを作る
ポジショニングステートメントとは、想定顧客にとって、競合他社とは異なる自社ならではの価値が何であるかを簡潔に示した、自社の立ち位置を宣言する文章です。
言い換えれば、「誰に、何を、どのように提供するのか」を明確にすることで、顧客の心の中に自社を独自の存在として位置づけるためのものです。
方法は簡単です。以下の言葉を埋めるだけです。
当社は【 】の【 】に向けて、【 】を掛け合わせ、他社にはない迅速な試作を提供します。
（例）医療機器部品の試作を受託している製造業の場合
当社は【医療機器開発企業】の【試作担当者】に向けて、【独自の微細加工技術と短納期対応】を掛け合わせ、他社にはない迅速な試作を提供します。
このようにポジショニングステートメントが作れるといいですね。
では、このポジショニング戦略を実践するためのワークシートを紹介します。
ワークシート：自社のポジショニングを明確にしよう
自社のポジショニングを行う場合は、下記の表を見ながら「自社の場合」を埋めていきましょう。
ポジショニングを王立的に整理できます。
| 項目 | 記入例 | 自社の場合 |
|---|---|---|
| ターゲット顧客 | 例: 医療機器メーカーの開発担当 半導体製造装置メーカーのR&D部門 | |
| 他の選択肢（競合） | 例: 同業の◯◯精密加工 | |
| 自社の特徴や強み | 例: 微細加工技術×短納期×高品質 技術コンサル力・試作支援 | |
| 提供価値 | 例: 「試作期間を1/2に短縮し、新製品リリースを加速」「少量多品種の製造でも品質安定」 | |
| ポジショニングステートメント | 例: 「当社は[ターゲット]向けに、[独自の強み]を活かし、[競合にない提供価値]を実現します」 |
競合の考え方：直接的な競合だけでなく、代替手段にも注意
製造業において、顧客が抱える課題を他の方法（別の素材・別の工程）で解決できる場合、その業者も広義には競合となります。
つまり、「同じ加工をしている会社」以外も競合候補になる点に留意しましょう。
例：板金加工にこだわらず、3Dプリンターや樹脂切削で試作品を代替できるケースなど。
まとめ：独自のポジショニングを確立し、ウェブで選ばれる企業になろう
価格で負けない、市場に埋もれないためには「ターゲット顧客×競合分析×自社強み」を掛け合わせた明確なポジショニングが欠かせません。
ウェブサイトやブログ、SNSを通じて、その独自性を繰り返し発信することで、顧客が「ここでしか得られない価値がある」と感じてくれます。
ウェブマーケターまずはポジショニングマップとポジショニングステートメントを作成し、ウェブサイトに反映してみてください。
あやふやだったターゲットや差別化ポイントが、格段にクリアになり、集客力が高まります。
トライアンドエラーも忘れずに。
以上、ポジショニング戦略の解説でした。
価格競争を避けるためのニッチ市場の選定や、ロングテールキーワードを活用した集客戦略も併せて活用すると相乗効果が期待できます。
ウェブマーケター以上、これらのページは売上規模3億円以下の製造業を想定して書いてきました。
その題材となったのは、これまで私が担当してきた200社以上の製造業の新規顧客開拓をお手伝いしてきた経験です。
なかなか自社で成果を出すまで導いていくのは難しいという方は、筆者までご相談ください。