人々は何を買うかではなく、なぜを買う
顧客が本当に求めているのは「理由」であり「機能」ではない
日々の業務に追われていると、ついつい商品やサービスの機能や特徴ばかりに目を向けてしまいがちです。「他社より高品質」「最新技術搭載」「多機能」—しかし、このような訴求だけでは、真の差別化は難しくなっています。なぜなら、顧客が本当に求めているのは「何を」ではなく「なぜ」だからです。
“People don’t buy what you do, they buy why you do it.”（人々はあなたが何をするかではなく、なぜそれをするのかを買うのだ。） – サイモン・シネック（起業家・作家）
「ゴールデンサークル理論」を提唱したシネックは、成功するブランドは「WHY（なぜ）」から始まると説きました。彼の理論は、消費者が理性よりも感情で購買を決定することを科学的に裏付け、多くの企業のブランディング戦略に影響を与えています。
中小企業だからこそ「WHY」で差別化できる
大企業と比べて規模や資金力で劣る中小企業ですが、「なぜそれをするのか」という存在意義を明確に打ち出すことで、独自のポジションを確立できます。むしろ、中小企業だからこそ、創業者の想いや企業理念を一貫して体現しやすいという強みがあります。
「WHY」を中心としたブランディングを実践するために、以下の3つのステップを考えてみましょう。
- 自社の「WHY」を明確にする：なぜあなたはこのビジネスを始めたのでしょうか。どんな問題を解決したいと思ったのでしょうか。利益を超えた目的や使命は何でしょうか。これらの問いに正直に向き合い、あなたのビジネスの存在理由を言語化しましょう。
- 「WHY」を社内で共有する：明確になった「WHY」を社員全員が理解し、日々の業務の中で体現できるようにしましょう。「なぜ私たちはこれをするのか」が社内の意思決定の指針となるよう、定期的に対話の機会を設けることも大切です。
- 「WHY」を顧客に伝える：商品やサービスの機能（WHAT）ではなく、あなたの企業が大切にしている価値観や理念（WHY）をマーケティングの中心に据えましょう。ウェブサイト、SNS、広告、パッケージ、接客—あらゆる顧客接点で一貫した「WHY」を伝えることが重要です。
「理由」を買う顧客との深い関係構築
シネックの洞察が示すように、人々は「何を」よりも「なぜ」に共感し、購買を決定します。例えば、アップルのユーザーは単に性能の良いコンピュータを買っているのではなく、「既存の枠組みに挑戦する」というアップルの理念に共感し、その一部になることを選んでいるのです。
この視点から見ると、マーケティングの役割も変わってきます。単に商品の特徴を宣伝するのではなく、あなたのビジネスが大切にしている価値観や理念、そして存在意義を伝えることがマーケティングの本質です。
中小企業の集客においても、「WHY」を中心としたブランディングは強力な武器となります。特定の価値観や理念に共感する顧客は、単なる価格や機能だけでは簡単に離れていかない、強いロイヤルティを持つようになります。
今日から、あなたのビジネスの「なぜ」を見つめ直し、それを一貫して伝えるコミュニケーション戦略を練ってみてはいかがでしょうか。人々は「何を」ではなく「なぜ」を買うのだということを忘れずに、真の差別化を図りましょう。