顧客に「今買うべき理由」を伝えるためのマーケティング理論5選

自社の商品・サービスをお客様に「なぜ今買うべきか？」を伝えるのは難しいものです。

そこでこの記事では、国内外の著名なマーケターやコピーライターが提唱した理論や手法をわかりやすく紹介します。具体的な方法論や適した業種・サービスも解説しますので、自社に最適なものを見つけましょう。

1. アレックス・オスターワルダーのバリュープロポジションキャンバス

バリュープロポジションとは

バリュープロポジションとは、つまり、「なぜ顧客は、競合ではなく、あなたから商品やサービスを買うべきなのか？」の答えにあたる部分です。

バリュープロポジションは、単なる機能紹介ではありません。顧客が真に求めている価値、つまりベネフィットを明確に示すことが重要です。

顧客プロファイルでターゲット顧客を深く理解し、価値マップで顧客が重視する価値を把握することで、顧客の心に響くバリュープロポジションを作成することを提唱しています。

ひとたび強力なバリュープロポジションができれば、顧客を惹きつけ、競合との差別化を図り、持続的なビジネス成長につながります。

提唱者	アレックス・オスターワルダー（Alex Osterwalder）
特徴	顧客の課題と利益を整理し、提供価値を明確化
構成要素	顧客プロファイル（Jobs, Pains, Gains）、価値マップ（Products, Pain Relievers, Gain Creators）
著書	『バリュープロポジション・デザイン』
特記事項	あらゆる業種、特に新商品開発やサービス設計に適している

2. サイモン・シネックのゴールデンサークル理論

ゴールデンサークル理論とは

ゴールデンサークル理論は、Why（なぜ）→ How（どうやって）→ What（なにを） の順で伝えるフレームワークです。

最も大事な「Why」は理念や目的を表し、感情に訴えかけ共感を呼ぶため、人を動かす力となります。

多くの企業は「What」から伝えがちですが、「Why」から伝えることで、顧客や従業員の心を掴み、強力なリーダーシップや効果的なマーケティングに繋がります。

理念を核とした共感マーケティングに不可欠な理論です。

提唱者	サイモン・シネック（Simon Sinek）
特徴	「なぜ（WHY）」を中心に顧客の共感を生み出す
構成要素	WHY（理念）、HOW（方法）、WHAT（製品・サービス）
著書	『WHYから始めよ！』
特記事項	ブランド構築、理念を重視する企業向け

3. ダン・ケネディの3Mの法則

3Mの法則とは

マーケティング成功の鍵を、市場（Market）、メッセージ（Message）、媒体（Media）の3要素に整理した理論。
3つのMのバランスが取れていることが、マーケティング成功の鍵となります。

特に中小企業や個人事業主など、限られた資源でマーケティングを行う場合、3Mを意識することで効率的かつ効果的なマーケティングが可能になります。

提唱者	ダン・ケネディ（Dan Kennedy）
特徴	具体的なマーケティング戦術の構築に役立つフレームワーク
構成要素	Market（市場・顧客）、Message（メッセージ内容）、Media（伝達手段）
著書	『究極のマーケティングプラン』
特記事項	ダイレクトマーケティング、通販、広告制作向け

4. フィリップ・コトラーのマーケティング4.0

マーケティング4.0とは

フィリップ・コトラーのマーケティング4.0は、デジタル時代におけるマーケティングの進化を捉えた概念です。従来のマーケティングから大きく変化し、顧客との繋がりや共感を重視する考え方へとシフトしています。

マーケティング4.0において、価値提案は、単に製品やサービスの機能的な利点を伝えるだけでなく、より人間中心的で、感情的な繋がりを重視したものとして再定義されています。従来の機能的な価値訴求に加え、人間中心の視点、デジタル時代の顧客行動、水平方向の繋がり、オムニチャネル体験といった要素を考慮する必要があります。

企業は、顧客の感情、共感、体験を重視し、顧客との長期的な関係構築を目指した価値提案を設計することで、デジタル時代においても競争優位性を確立し、持続的な成長を実現することができます。

提唱者	フィリップ・コトラー（Philip Kotler）
特徴	SNS時代における共感型マーケティングの提唱
構成要素	認知・検討・購入・推奨のプロセス
著書	『マーケティング4.0』
特記事項	ソーシャルメディアを活用したブランド形成に適している

5. 神田昌典のPASONAの法則

PASONAの法則とは

神田氏が提唱した、顧客の購買心理に基づいたフレームワークです。

PASONAは以下の頭文字から構成されます。

• Problem（問題）： 顧客の抱える問題を提起し、共感を呼び起こします。
• Agitation（煽り）： 問題を放置することの不安や不利益を煽り、緊急性を高めます。
• Solution（解決策）： 顧客の問題に対する解決策、つまり商品・サービスを提示します。ここで価値提案が重要になります。
• Offer（オファー）： 解決策を魅力的に提示するため、特典や限定性のあるオファーを加えます。価値をさらに強調します。
• Narrow down（絞り込み）： 対象者を絞り込み、より響くメッセージにします。
• Action（行動）： 具体的な行動を促し、購入へと導きます。

S（解決策）で商品・サービスの価値を提示して、O（オファー）でその価値をさらに魅力的に見せる後押しをします。

提唱者	神田昌典
特徴	顧客の心理を刺激し、購買意欲を高めるコピーライティング手法
構成要素	Problem（問題）→Agitation（煽り）→Solution（解決策）→Narrow down（限定）→Action（行動促進）
著書	『禁断のセールスコピーライティング』
特記事項	LPや広告制作に効果的

まとめ

ここまでご紹介した5の理論・手法を活用することで、「今この商品・サービスを買うべき理由」を明確に伝えることができます。
自社の目的や業種に最も適した理論を選び、マーケティング施策に組み込んでください。各理論を適切に活用し、顧客の共感や購買意欲を高め、競合との差別化を図りましょう。