オウンドメディアで集めた見込み顧客はどう生かす？―次の一手を考える

オウンドメディアで記事を更新し続けた結果、少しずつ資料請求や問い合わせが増えてきた。
SNSやメルマガの登録者も伸びてきた。
でもその後、商談につながらない、売上にならないという悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。

オウンドメディアで集めた見込み顧客をそのままにしていては、せっかくの成果が一過性で終わってしまいます。
大切なのは、そこからの接点をどう深め、信頼へと変え、行動につなげていくかという次の一手です。

オウンドメディアが生むのは「今すぐ客」ではなく「そのうち客」

オウンドメディアを通じて集まるリードは、多くの場合まだ「検討中」または「情報収集中」の状態です。

• 商品・サービスに課題意識はあるが、比較検討段階
• 予算やタイミングが未定で、すぐには動けない
• 解決策を模索しているが、決定権者ではない

こうしたリードに対しては、営業的なアプローチを急ぎすぎるとかえって逆効果になる場合もあります。
そのため、段階に応じたコミュニケーションが必要になります。

リードを生かす3ステップ戦略

オウンドメディアで獲得した見込み顧客を商談や契約へとつなげていくには、以下のような3つのステップが基本となります。

課題が顕在化したタイミングを見逃さない仕組みが必要になります。

そのうち客とつながり続ける5つの手段

項目	内容	効果
ホワイトペーパー	課題に特化した情報資料	ダウンロード時にリード情報を取得
メルマガ	定期配信で情報提供	継続的な接点と育成
ウェビナー	セミナー形式の情報提供	実在感ある接触機会と信頼醸成
サンクスページや自動返信	登録後の導線で追加情報提示	離脱防止とCV率アップ
MA（マーケティングオートメーション）	見込み度に応じたアプローチ	タイミングを逃さない提案が可能

すべてを一気に揃える必要はありませんが、メルマガとホワイトペーパーの組み合わせが導入しやすいでしょう。

よくある誤解と対処法

問い合わせが少ないから、メディアは役に立っていないのでは？

資料請求やメルマガ登録など、初期接点ができているなら機能しています。その先の育成とアプローチが課題です。

メルマガは読まれないし、意味がないのでは？

商談化のきっかけになった接点として、メルマガが最も多かったという調査結果もあります。読みやすく、役立つ情報を丁寧に届ける工夫が重要です。

営業がうまく活用できていないように感じる

営業担当者との連携や、メディア経由リードへのアプローチ方法の共有が鍵です。営業資料の共有や面談トリガーの整備も有効です。

まとめ｜見込み顧客の「その後」にこそ差が出る

オウンドメディアで獲得した見込み顧客は、集まった瞬間がスタート地点です。
その後の接点設計と信頼醸成の流れがなければ、商談や契約に結びつく可能性は高まりません。

獲得後のコミュニケーションを戦略的に設計し、顧客と関係を深める仕組みを整えてみてはいかがでしょうか。