オウンドメディア経由の営業リードを商談につなげるナーチャリング施策完全ガイド

2025年3月25日2025年3月26日

前回の記事では、オウンドメディアでリード（見込み顧客）を獲得するための基本戦略についてお話しました。

ただ、獲得したリードを実際の「商談」に結びつけるには、さらにもう一歩の工夫が必要です。
そこで今回は、営業リードをじっくりと育てて商談につなげるための「ナーチャリング施策」について丁寧に解説していきます。

ナーチャリングとは

ナーチャリング（Nurturing）とは？
見込み顧客との関係性を丁寧に育て、徐々に信頼感や興味関心を高めていき、最終的に商談や契約に至るまで導いていくプロセスを意味します。

いわば「種をまいて育てるように」時間をかけてじっくり取り組む施策のことです。

オウンドメディアで獲得したリードの多くは、実は最初から購入意欲が高いわけではありません。
むしろ、まだ商品やサービスについて理解が浅く、「情報収集の段階」にある場合がほとんどです。

そこで、こうしたリードに対して継続的なコミュニケーションを取ることで、少しずつ興味や関心を高め、最適なタイミングで商談につなげるのがナーチャリングの役割なのです。

ナーチャリングを効果的に行うためには、まず「リードの種類」を明確に把握し、それぞれに適切なコミュニケーションを取ることが重要です。各リードの特徴や目的、適切なメール施策を以下に整理しました。

リードの種類	特徴	ナーチャリングの目	メール施策の具体例
潜在リード（コールドリード）	認知度・関心度が低い	認知や関心を高め、初回コンバージョン（資料請求や問い合わせ等）につなげる	業界トレンド情報、サービスの基礎知識、初心者向けノウハウ提供メール
見込みリード（ウォームリード）	一定の認知があり、情報収集・検討中の段階	詳細な情報提供を通じて、検討を促進する	事例紹介、競合比較資料、自社サービスのメリット解説メール
有望リード（ホットリード）	明確な関心やニーズがあり、商談直前の段階	商談への具体的な行動を促進する	個別課題に対する提案、無料相談会の案内、個別商談の誘導メール

リードに対して段階的にメールを送付し、興味関心を高めます。

オンラインセミナーなどを通じて、役立つ情報提供や信頼関係構築を行い、終了後の個別フォローを通じて商談に導きます。

リードが持つ課題やニーズに合った事例記事をメールやSNSで共有し、継続的に関心を引き上げます。

売り込み中心ではなく、役立つ情報を提供しながら徐々に関心を高める段階的な施策へ切り替えましょう。

ナーチャリングは効果的な施策ですが、以下のデメリットを理解したうえで、リードナーチャリングを行いましょう。

これらを踏まえて、丁寧に施策を設計することが重要です。

リードナーチャリングを初めて取り組む企業が、段階的に進めるための具体的なTODOリストを作成しました。
以下のフェーズに従って進めていきましょう。

フェーズ1：準備段階
- 目的と目標を明確化
- ターゲット顧客（ペルソナ）の再定義
- 既存リードの棚卸しと分類
- 関係部署との連携
- 必要ツールの検討・導入
フェーズ2：計画段階
- カスタマージャーニー設計
- ナーチャリングシナリオの設計
- コンテンツ戦略策定
- KPI設定と効果測定方法検討
フェーズ3：実行段階
- コンテンツ作成・準備
- ナーチャリング施策実施
- リードのスコアリング設定・運用
- 定期的な効果測定と分析
フェーズ4：改善段階
- 施策の改善・最適化
- 関係部署とのフィードバック連携
- 最新情報のキャッチアップと学習

ナーチャリング施策を成功させるためには、以下のポイントを意識して取り組みましょう。

まずは小さく始め、継続的に改善を行いながら、徐々に成果を実らせていきましょう。

ウェブマーケター

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