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【実践編】歯科医院の集患戦略を成功させる！目標設定・計画立案・PDCAサイクルを徹底解説

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【実践編】歯科医院の集患戦略を成功させる！目標設定・計画立案・PDCAサイクルを徹底解説
目次

いよいよ行動する段階へ

理事長 歯山

歯山 太郎（理事長）
「【基本編】で全体像を学んで、【オンライン集患編】と【オフライン集患編】で施策を見てきたけど、何から実行すればいいか悩んでしまうんだよね。」

院長 歯谷

歯谷 歯奈子（院長）
「そうです。戦略論は分かっても“歯科医院 集患 計画”を実際に立てるのが難しくて…。スタッフにどう共有すればいいかも悩みます。」

ウェブマーケター

井水 朋子（コンサル）
「そこで今回の【実践編】です！目標設定を明確にして、PDCAサイクルで継続改善できる体制を作りましょう。成功事例の背景も深掘りするので、イメージしやすいはずですよ。」

この記事を読むことで、このような内容がわかります

  • 目標設定の重要性（SMARTの法則、KPI設定）
    • 数値目標をどう立てるか？どんな診療科やターゲット層に絞るか？
  • 集患戦略の具体的計画立案
    • 現状分析の再確認、施策選定、スケジュール管理（ガントチャート）
  • PDCAサイクルの実践方法
    • 各フェーズの注意点・効果測定の具体例
  • 成功事例から学ぶポイント
    • Web集患とオフライン集患、それぞれの成功要因を深掘り
  • アクションプランの提示
    • すぐ使えるテンプレート例やミーティング手順を具体化

集患成功の鍵！目標設定の重要性とは？

「SMARTの法則」でブレない数値目標を設定

施策を成功させるには、「どれくらい増やしたいのか」「何を改善したいのか」を具体的な数値目標に落とし込むことが欠かせません。
よく使われるフレームワークにSMARTの法則があります。

┌────────────────────────────────────────┐
│ S（Specific：具体的）       │ 具体的な目標を設定する  │
│ M（Measurable：測定可能）   │ 測定可能な指標を目標に設定する  │
│ A（Achievable：達成可能）   │ 達成可能性があるものを目標にする    │
│ R（Relevant：関連性）       │ 経営目標と関連性があるものを目標にする│
│ T（Time-bound：期限）       │ 目標に期限を設定する│
└────────────────────────────────────────┘

　

■ KPI設定で進捗を追いやすくする

KPI（Key Performance Indicator）は、目標達成度合いをチェックするための重要指標。

  • 月間新患数（例：30名を目標）
  • Webサイトアクセス数（例：月3,000PV）
  • SNSフォロワー数（例：Instagramフォロワー1,000人）
  • 口コミ件数・評価点（例：Googleマップで☆4.0以上、口コミ30件）
院長 歯谷

うちは“高齢者向け診療の拡充”を目指してるので、まずは“紹介カードの利用件数”や“来院者のリピート率”をKPIにしようかな。

ウェブマーケター

その切り口は良いですね！“数値目標”だけでなく、“どの診療科を強化するか”“どんなターゲット層を狙うか”も具体化すると施策がブレません。

効果的な集患戦略の鍵！計画立案のステップを解説

ステップ1：現状分析を再確認（強み・弱みの再認識）

  • コア記事①で解説したSWOT分析や3C分析を再チェック。
  • 診療科別・ターゲット層別に、「強みを活かせる分野は何か？」「競合が強い分野はどこか？」を整理。
  • 予算・スタッフリソースを考慮し、優先順位を明確にする。

ステップ2：施策選定（オンライン×オフラインの最適配分）

  • オンライン集患（SEOやMEO対策、SNS、Web広告）
  • オフライン集患（地域イベント参加、紹介カード、チラシ、近隣施設連携、看板など）
院長 歯谷

若い世代向けに“ホワイトニング特化”でSNSやWeb広告を打ちつつ、高齢者にはチラシや地域イベントでアピールする“二刀流”を目指そうかな…。

理事長 歯山

うちはインプラントが得意だから、Webサイト上に症例紹介を充実させつつ、紹介カードで“難症例相談OK”を謳うと差別化できそうだ。

ステップ3：スケジュール管理（ガントチャート活用）

  • 計画書を作成し、“いつ・誰が・どの施策を・いくらで”行うかを可視化。
  • Excelや専門ツールでガントチャートを作り、タスクの進捗を定期的にチェック。
  • 例：
    • 4月：チラシデザイン決定＆印刷→5月に駅周辺へ配布
    • 6月：SNSキャンペーン開始→7月末に成果チェック

集患効果を最大化！PDCAサイクルの実践方法

PDCAサイクルとは、「Plan（計画）→Do（実行）→Check（評価）→Action（改善）」を回して継続的に効果を高める方法です。

┌─────────────┐
│Plan（計画）            │
│数値目標を設定、         │
│施策を選定し、           │
│スケジュール化する       │
└─────────────┘
          ↓
┌─────────────┐
│Do（実行）             │
│チラシ配布、            │
│広告運用、SNS投稿等     │
│計画通りに遂行         │
└─────────────┘
          ↓
┌─────────────┐
│Check（評価）           │
│KPI（新患数、Webアクセス│
│数、口コミ数等）を測定  │
│達成度を確認            │
└─────────────┘
          ↓
┌─────────────┐
│Action（改善）          │
│施策を微調整、          │
│計画に反映し、          │
│新たな目標設定も検討    │
└─────────────┘

PDCA各ステップでの具体的ポイント

  1. Plan（計画）
    • 戦略目標をSMARTの法則で設定
    • KPI設定（例えば月間新患数＋10名、口コミ件数＋20件など）
    • 予算配分（Web広告に○万円、チラシ印刷に○万円 等）
  2. Do（実行）
    • 実際に広告運用やチラシ配布、SNS投稿などを計画通り遂行
    • 診療現場だけでなく、スタッフとのコミュニケーションも重視
  3. Check（評価）
    • Googleアナリティクスや広告管理画面、来院者アンケートなどで数値データを収集
    • 定性的なフィードバック（「実際に来院された患者さんの声」「スタッフの感想」）も合わせて検証
  4. Action（改善）
    • データ分析に基づき、広告内容の変更や配布エリアの再設定、SNS投稿の見直しなどを実施
    • 必要に応じて新たな数値目標を設定し、次のPlanへつなげる
ウェブマーケター

計画書に終わらず、常に効果測定をしてアジャイル（継続的改善）に施策を変えていく意識が大切です。

歯科医院 集患 成功モデル

成功モデル1：Web集患を強化し、若い患者層を獲得

  • 医院A：都内、駅近。20～40代の患者層拡大を目指す
  • 戦略目標（SMART例）
    • S：月間新患数を25名→40名に引き上げる
    • M：アクセス解析でWeb問い合わせ数をモニタリング
    • A：現状15名アップが現実的と判断
    • R：若年層のホワイトニング需要が高いエリア特性に合致
    • T：3ヶ月以内に達成

具体的施策

  1. SEO・MEO対策強化
    • ホームページにホワイトニング症例＆ビフォーアフター事例追加
    • Googleビジネスプロフィール最適化で口コミ促進
  2. SNS運用
    • Instagramで「院内のBefore/After」「セルフケア動画」を投稿
    • ハッシュタグ「#都内ホワイトニング」「#歯科医院集患」など設定
  3. KPIモニタリング
    • Web予約数を週1で記録し、増減をスタッフミーティングで共有

結果と成功要因

  • 結果：3ヶ月後、Web予約経由の新患が月平均40名に達し、目標達成
  • 背景・要因：
    • ホワイトニング需要が高いターゲット層に絞ったコンテンツを作成
    • SNSを使って“ビジュアル訴求”を強化→興味を引きやすく
    • 口コミ投稿をスタッフが積極的に促し、星4.2→4.5へ評価UP

成功モデル2：オフライン施策で高齢者層を獲得

  • 医院B：郊外の住宅街、高齢者多め
  • 戦略目標（SMART例）
    • S：紹介カード利用者を月5名→15名に増やす
    • M：紹介カードの回収数を測定
    • A：既存患者数・地域人口から見て+10名は達成可能
    • R：高齢者が地元ネットワークで口コミしやすい特性
    • T：6ヶ月で達成

具体的施策

  1. 紹介カード配布
    • スタッフが治療終了時に「ぜひご家族を紹介してください」と案内
    • カード持参で「初回検診無料」「紹介者はクリーニング割引」
  2. 地域イベントへの出展
    • 健康フェアで「無料口腔ケア相談ブース」
    • 過去来院者にもDMで告知→イベント後に「再診割引」
  3. 配布チラシに送迎サービスを明記
    • “無料送迎あり”“バリアフリー”など、高齢者向けの強みをPR

ポイント

  • 結果：6ヶ月後の紹介カード利用が月15名以上に増加、リピーターも+20%
  • 背景・要因：
    • 地域特性に合わせて利便性（送迎）を訴求
    • 既存患者への紹介カード導入で口コミ力を爆発的に高めた
    • 高齢者向けイベント参加で医院の存在を再認知させ、親近感を獲得

まとめ ─ 集患戦略を回し続けることで成果は伸びる

本記事の要点

  1. 目標設定（SMART＋KPI）
    • 歯科医院 集患 目標設定を明確にし、“数値目標”と“どの診療科・ターゲットを強化するか”を具体化
  2. 計画立案（現状分析・施策選定・スケジュール化）
    • オンライン＆オフラインの戦略を予算・リソースに合わせて組み合わせる
    • 計画書やガントチャートで進捗管理を“見える化”
  3. PDCAサイクルの徹底
    • Plan→Do→Check→Actionを回し、データ分析を基に継続改善
  4. 成功事例の背景を参考に
    • ターゲット層・地域特性・医院の強みを掛け合わせると効果大
理事長 歯山

オンラインとオフライン、どっちも大事だし、PDCAを回すことで戦略を“アップデート”していくイメージが大事だね。

院長 歯谷

具体的な数値目標とKPIを設定して、定期ミーティングで評価するっていう流れ、やってみます！

ウェブマーケター

ぜひ進めてみてください。計画→実行→評価→改善を地道に繰り返せば、数値目標は必ず近づいてきますよ。

まずはここから

  1. 「先生の歯科医院の数値目標（SMART）は何ですか？KPIは設定していますか？」
  2. 「現状分析をもとに、どの診療科・ターゲット層を最優先すべきでしょうか？」
  3. 「PDCAサイクルを回すためのデータ収集体制は整っていますか？」

次の一手は？

  1. 目標設定シートを作成
    • 例：月間新患数、リピート率、Web予約数、口コミ数などを具体的に数値化
    • テンプレート例集患目標設定シート 目標（SMARTの法則）
  2. 計画書・スケジュール表を作る
    • ガントチャートで各施策の実施時期、担当者、予算を見える化
    • 計画書の記入例
  3. 定期ミーティングで数値チェック
    • 月1回など、決まった頻度でスタッフが集まり、
      • 新患数や口コミ数、SNSエンゲージメント等を確認
      • 改善すべき点を洗い出し、次回アクションを決定
  4. PDCAを継続的に回す
    • 「Plan（再計画）」で改善策を反映→「Do」で施策を更新→「Check（新たなKPI測定）」→「Action（さらに改善）」の流れを繰り返す

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