BtoBマーケティングの新常識：誰よりも勝ちたいと強く願い、チームを支えるはじめに

「業界平均を少し上回るペースで成長しています」

BtoBマーケティングの世界は年々競争が激化し、かつてのような緩やかな成長では市場での存在感を維持することすら難しくなっています。

真に市場で選ばれ続けるチームに共通するのは、「誰よりも勝ちたい」という強い向上心と、その目標に向かって一丸となる結束力です。しかし、この「勝ちたい」という願望をどのようにチーム全体で共有し、具体的な行動に変えていけばよいのでしょうか。

なぜ「勝ちたいという強い願望」が必要なのか

マーケティング活動において「勝ちたい」という強い願望を持つことは、単なる精神論ではなく、実務上の大きなメリットがあります。

ビジネスにおける「勝つ」とは、単純な売上や利益だけを意味するものではありません。顧客に選ばれ続けること、市場での存在感を高めること、そして最終的には顧客の課題解決に貢献することが本質です。

こうした目標を目指すために「勝ちたい」という強い願望が重要な理由は以下の通りです。

1. 限られたリソースの中での創意工夫
   「何としても勝つ」という思いがあれば、予算や人員の制約があっても創造的な解決策を生み出せます
2. 困難を乗り越える原動力
   マーケティング活動は常に試行錯誤の連続ですが、強い目標意識があれば挫折せずに前進できます
3. チームの一体感の醸成
   共通の目標に向かって全力を尽くす経験は、チームの結束力を高めます
4. 自己成長の加速
   高い競争意識は、自分自身のスキルや知識を磨く強い動機づけになります

しかし、「勝ちたい」という願望が独りよがりの行動や過度な競争ストレスにつながるリスクもあります。
そこで重要になるのが「チームを支える」という姿勢です。

では、この「勝ちたいと強く願い、チームを支える」文化をどのように構築すればよいのでしょうか。

マーケティング責任者の役割：勝利に向けたチームの牽引

意欲の強さチームに浸透させる

マーケティング責任者は、単なる「上司」ではなく、チームの「リード・コンペティター（先頭に立つ競争者）」になりましょう。

• 自らが競争心と目標達成への意欲を示す言動を日常的に見せる
• チームの「目指すべき姿」を明確にし、全員で共有する
• 目標達成のイメージを具体的に描き、その実現に向けた道筋を示す
• 小さな進捗を称え、達成感を積み重ねる

「私たちは何のために戦っているのか」という根本的な問いに明確な答えを持ち、それをチームに浸透させることが重要です。

明確な競合分析と勝つための戦略の共有

根性論だけでなく、論理的な戦略に基づく競争力の向上が不可欠です。

• 同業の競合だけでなく、異業種の優れた事例も分析し、チームで共有する
• 競合優位性を持つ領域と、追いつくべき領域を明確にする
• 市場と競合の動向を継続的にモニタリングする習慣と仕組みを構築する
• 「なぜ私たちが優位に立てるのか」という根拠のある自信をチームに持たせる

競合分析は単なる情報収集ではなく、具体的な戦略と行動につながるものでなければなりません。
特に異業種のベンチマークは、業界の常識にとらわれない新しい視点をもたらしてくれます。

チームの成功に必要なリソースと環境の確保

チームが全力で戦うためには、適切なリソースと環境の整備が責任者の重要な役割です。

• 予算、人員、ツール、情報など、必要なリソースの獲得と配分を最適化する
• 失敗を恐れずに挑戦できる「心理的安全性」のある環境を作る
• 組織内の障壁を取り除き、チームが集中して結果を出せる環境を整える

リソースには「有形のもの」と「無形のもの」があり、特に「経営陣からの信頼」や「組織内での発言力」といった無形のリソースの確保も重要です。

マーケティング運用者の役割：実行と協働

よいよい結果を出す

運用者は単なる「実行役」ではなく、自らも「より良い結果を出したい」という強い向上心を持つプレイヤーであることが重要です。

• 業界や市場のトレンドに対する感度を高め、常に競争環境を意識する
• 競合の動きに敏感になり、その情報をチームに積極的に共有する
• 「私たちならこれで優位に立てる」という提案を自ら考え、発信する
• 日常業務の中でも「これが競合よりも優れている点」を意識する

競争意識は責任者だけのものではなく、チーム全員が持つべきマインドセットです。

チームの中での自己役割

チームの目標達成のために、自分の役割を最大限に果たすことが重要です。

• 自分の強みを活かし、チームに最大の貢献ができる領域を見極める
• 自己のスキルや知識の継続的な向上に取り組む
• 自分の担当領域だけでなく、チーム全体の目標を考えた行動を取る
• 期待以上の結果を出すための創意工夫と努力を惜しまない

「自分の仕事」と「チームの目標」を切り離さず、常に全体の達成を意識することが重要です。

困難な状況でも、前向きな姿勢を維持

マーケティング活動は常に試行錯誤の連続であり、困難や挫折も少なくありません。
そんな時こそ、チームを支える姿勢が重要です。

• 困難な状況でも冷静さを保ち、建設的な解決策を模索する
• チームメイトが苦戦している時には積極的にサポートを提供する
• ネガティブな状況でも、そこから学びを見出し前向きな議論を促進する
• 「できない理由」ではなく「できる方法」を考える姿勢を貫く

「勝ちたい」という強い願望と「チームで支え合う」という姿勢は、一見矛盾するように思えますが、実は相互に強化し合う関係にあります。

「勝ちたいという強い願望」と「チームを支える文化」を両立させるポイント

以下に、この二つの要素を効果的に両立させるためのポイントを紹介します。

個人の競争と組織の競争を明確に区別する

• 外部との競争にはチーム一丸となって立ち向かう
• 内部での競争は「互いを高め合う」ための健全な刺激として位置づける
• 個人の成果評価と、チームへの貢献評価のバランスを取る評価制度を設計する
• 「チームの達成が個人の達成」という価値観を育む

「目標」の定義を多面的に設定する

• 売上や利益などの財務的指標だけでなく、顧客満足度や市場シェアなど多様な指標を設定する
• 短期的な目標と長期的な目標のバランスを意識する
• メンバーの多様な強みが活きる複数の「活躍の場」を用意する
• チームとしての総合力で競争に臨むことの重要性を強調する

困難な状況でこそチームの結束を強める仕組みづくり

• 困難な状況での「振り返り」を批判ではなく学びの機会として位置づける
• チームでの問題解決ワークショップや合宿などを定期的に実施
• 「誰が悪いのか」ではなく「どうすれば良くなるのか」に焦点を当てた対話を促進
• 苦境を乗り越えた経験を「チームの物語」として共有・継承する文化を作る

進捗の共有と評価の習慣化

• 小さな前進であっても、チーム全体で共有し評価する場を設ける
• 貢献者を公正に評価し、適切な形で認知する
• 良い結果だけでなく、取り組みの過程から学びを抽出する
• 目標達成に向けた進捗を視覚化し、チームの一体感を高める工夫をする

まとめ：真の勝者は「勝ちたい」と願い、「チームを支える」

BtoBマーケティングの激しい競争環境で真に成功するチームは、単なる業務の遂行者の集まりではありません。
「誰よりも勝ちたい」という強い願望と、「互いを支え合う」という文化を高いレベルで両立させたチームこそが、持続的な競争優位性を築くことができます。

マーケティング責任者には、勝利への道筋を示し、チームに競争意識を浸透させると同時に、必要なリソースと安心して挑戦できる環境を提供することが求められます。
一方、マーケティング運用者には、自らも勝利への情熱を持ち、チームの成功に最大限貢献しながら、困難な状況でもチームを支え続ける姿勢が必要です。

「勝ちたい」という思いは時に個人を孤立させることもありますが、それをチームで共有し、互いを高め合いながら追求することで、個人としての成長とチームとしての成功の両方を実現できます。