戦略とは選択すること、トレードオフすること、違うことを選ぶこと～ポーターの名言に学ぶ差別化の本質～
「なんでもやりたい」という誘惑との戦い
ビジネスにおいて、市場のあらゆる機会を追求したい、すべての顧客に対応したい、競合のすべての動きに反応したいという誘惑は強いものです。特に成長過程の企業や、競争の激しい業界では「できることはすべてやる」というアプローチに流れがちです。しかし、そのような「欲張りな」戦略が、結果的に企業の独自性を薄め、競争優位性を損なってしまうことも少なくありません。
選択の重要性を説く名言
“Strategy is about making choices, trade-offs; it’s about deliberately choosing to be different.”
（戦略とは選択をすること、トレードオフをすることだ。意図的に違うことを選ぶことだ。）Michael Porter（ハーバード大学教授・競争戦略論の権威）
戦略の本質を突いた洞察
現代の競争戦略理論の創始者マイケル・ポーターは、この名言で戦略の本質を鋭く突いています。
真の戦略とは単に「何をするか」を決めることではなく、むしろ「何をしないか」を明確に選択することにあります。
すべてを追求するのではなく、一部を意識的に諦めることで、特定の領域で卓越した価値を提供することができるというのです。
ポーターのこの考え方は、企業が陥りがちな「より多くのことをする」という単純な思考から脱却し、「他社とは異なることをする」という差別化の本質を捉えています。
「トレードオフ」の重要性
ポーターが強調する「トレードオフ（trade-offs）」という言葉には重要な意味があります。
トレードオフとは、一方を取れば他方を捨てなければならないという関係性のことです。
例えば、低価格と高品質、標準化と個別対応、幅広さと専門性などは、しばしばトレードオフの関係にあります。
彼の名言は、こうしたトレードオフを認識し、意識的に選択することこそが戦略の核心だと教えています。
「Aも良いが、Bも良い」という両方欲張りな考え方ではなく、「AかBか」という明確な選択をすることで、独自のポジションを確立できるのです。
ポーターが教える戦略的選択の本質
ポーターの名言をより深く理解するため、彼の戦略理論の核心部分を掘り下げてみましょう。
戦略とは「何をしないか」を決めること
ポーターの最も重要な洞察の一つは、「戦略とは何をしないかを決めることである」という点です。
彼は、多くの企業が「やるべきでないこと」までやろうとする傾向があり、それが戦略の一貫性や効果を損なうと警告しています。
「選択をすること、トレードオフをすること」という名言の真髄は、まさにこの点にあります。
例えば、高級ブランドが価格競争に参入したり、ニッチな専門企業が総合サービスを提供しようとしたりすることで、本来の強みや独自性が薄れてしまうケースは少なくありません。
ポーターは、こうした「欲張りな戦略」の危険性を指摘し、意識的な選択と集中の重要性を説いているのです。
「業界の平均」という罠
ポーターの名言のもう一つの重要な側面は、「意図的に違うことを選ぶ」という部分です。
彼は「業界の平均に合わせようとする戦略は、中途半端な立ち位置しか生まない」と警告しています。
多くの企業が業界の標準的な慣行や競合の動きに追随しようとするため、結果として似たような製品やサービスが溢れ、価格競争に陥りやすくなります。
この名言は、「平均志向」から脱却し、あえて異なる選択をすることの重要性を強調しています。
業界の常識や標準から外れる勇気を持ち、独自の価値を提供することで、価格以外の競争軸を創造できるというメッセージなのです。
実践：戦略的選択のためのアプローチ
ポーターの名言を実践に移すには、具体的にどのようなアプローチが考えられるでしょうか。
「しない」リストを作る
多くの企業や個人は「やること」のリストは持っていますが、「やらないこと」のリストを明確に持っていないことが多いです。
しかし、ポーターの理論に従えば、「しないこと」を明確にすることこそが戦略の第一歩です。
例えば、「対応しない顧客セグメント」「提供しないサービス」「進出しない地域」「採用しない販売チャネル」などを明確に定義し、組織全体で共有することで、経営資源の集中と独自性の強化につながります。
トレードオフを意識した選択肢の評価
新たな機会や提案を評価する際、「これも取り入れられるか？」という発想ではなく、「これを取り入れることで、何を犠牲にするか？」という視点で考えることが重要です。すべてのリソース（時間、予算、人材など）には限りがあり、何かを追加すれば、必ず他の何かが圧迫されます。
この「トレードオフの意識」を持つことで、単なる「やりたいこと」の羅列ではなく、本当に重要なことに集中した戦略が立てられるようになります。
「違い」を明確に
ポーターの「意図的に違いを選ぶ」という言葉は、「他社と異なる点は何か」を明確に説明できるかどうかのテストとなります。もし「より良い品質」「よりフレンドリーなサービス」といった曖昧な差別化ポイントしか挙げられないなら、真の戦略的ポジショニングができていない可能性があります。
真に差別化された戦略は、「私たちは〇〇を提供するが、□□は提供しない」「私たちは〇〇な顧客に焦点を当てるが、□□な顧客には対応しない」といった形で、明確なトレードオフを含んだ説明ができるはずです。
まとめ：選択の勇気
マイケル・ポーターの「戦略とは選択をすること、トレードオフをすることだ。意図的に違いを選ぶことだ」という名言は、戦略の本質を鋭く突いています。
すべてを追求するのではなく、一部を意識的に諦め、特定の領域で際立った価値を提供することが、持続的な競争優位につながるというメッセージです。
現代のビジネス環境では、機会が多様化し、選択肢が増え続けているからこそ、「何をしないか」を明確に決める勇気と智慧が求められています。
「いいものをすべて取り入れたい」という誘惑に抗い、明確な選択とトレードオフを通じて独自のポジションを確立することが、ポーターの教える戦略の核心なのです。
あなたのビジネスや部門において「意図的に選ばない」ものは何かを考え、真の差別化につながる戦略的選択を検討してみてはいかがでしょうか。
