リード獲得後のフォロー方法を詳しく解説。顧客化するにはリード獲得直後の動きが大事です

自社ホームページ内でお問い合わせや資料請求を通じてリードを獲得したものの、何をすればいいかわからずそのまま放置になっている企業のために、リード獲得後のフォロー方法について紹介します。

標準的なフォロー方法

• 特徴：
  リードを獲得してから短期〜中期（1〜2ヶ月程度）の期間で段階的に情報提供や関係構築を進め、確度が高いリードを見極めて商談化していく最も一般的なパターン。
• 配信タイミング（例）：
  • 0日目（当日）：
    感謝メール・資料送付
  • 1〜3日目：
    課題やニーズに関連した役立ちコンテンツ配信
  • 7〜10日目：
    顧客事例や具体的なソリューションの紹介
  • 14〜21日目：
    個別相談・デモ・ウェビナーへの誘導
  • 30〜45日目：
    キャンペーンや特典で商談化を促進
  • 60〜90日目：
    一定期間反応が無かったリードの再アプローチ
• 向いている商材例：
  • 一般的なBtoBサービス・製品（特に資料請求やウェビナー経由での獲得）
  • 比較的短期間（1〜3ヶ月）で意思決定が可能な商材
  • 幅広い業種・規模の企業向けのサービス（例：ITツール、クラウドサービス、営業支援ツール、マーケティング関連サービス）

短期集中型（獲得直後に集中フォロー）

• 特徴：
  購買意欲が獲得直後に高まっているケース向き。
• 配信タイミング（例）
  • 0日目：お礼＆資料送付、
  • 1日目：製品の紹介・実績や導入事例など
  • 2日目：手軽さ・簡単さ・時短などポジティブなイメージ
  • 3日目：実際の事例を紹介する、簡単な論拠を提示
  • 4日目：課題の明確化と解決した場合のメリットを提示
  • 5日目：導入プロセス、QA形式で懸念点や疑問点に回答
  • 6日目：競合との違いを比較、
  • 7日目：期間限定特典のご案内、個別相談の提案
• 向いている商材例：
  • BtoBの資料請求
  • 問い合わせベースでリード獲得した場合
  • 受注生産に関するお問い合わせ

長期教育型（時間をかけて教育・育成）

• 特徴：
  導入までの検討期間が長く、継続的な教育・啓蒙が必要なケース。
• 配信タイミング（例）
  • 0日目：お礼
  • 週1回〜隔週で継続的に役立つコンテンツ配信
  • 随時ウェビナーやセミナーへ招待
  • 徐々に個別接触（数か月〜1年程度かけて育成）
• 向いている商材例：
  • 高額サービスやシステム導入
  • コンサルティングや教育系の商材

関心トリガー型（リードの反応をトリガーに配信）

• 特徴：
  一律に配信せず、リードが行動を起こした時にメッセージを配信。
• 配信タイミング（例）
  • コンテンツ開封時に関連情報配信
  • ウェブページ訪問やリンククリックをトリガーに次のメールを配信
• 向いている商材例：
  • SaaSサービス、ECサイト
  • 多品種の商材（関心が多岐にわたる場合）

季節・タイミング連動型

• 特徴：
  時期的な要素に基づきフォローアップする手法。
• 配信タイミング（例）
  • 年度末・予算期・決算期
  • イベントや展示会出展時
  • 補助金、キャンペーン時期
• 向いている商材例：
  • 季節ごとにトレンドが明確な商材

結局どれが最適解？

最適解は商材・業種・顧客特性によって変わりますし、どんな文脈でリードを獲得したかによっても異なります。
最終的には、複数のパターンを組み合わせて、PDCAを回しながら自社に最適化するのがベストです。

獲得したリードは、時間がたてばたつほど、モチベーションが下がっていきます。
獲得した直後からフォローできるようにしましょう。

どのように始めればいい？

リード数が月に数十件以下の場合や、試験的に始めたい企業は、まずはメールソフト（GmailやOutlook）などを活用して、メールテンプレートを準備し、手動で送信していきましょう。Excelやスプレッドシートで送信日程を管理すると便利です。

リードが毎月数十〜数百件程度あり、手動管理が厳しくなった企業さんは、メール配信専用ツールやMAツールの導入を検討されるとよいでしょう。