製造業のKBFとは～中小受託製造業のための購買決定要因を～

その提案、顧客の「決め手」に響いていますか？

製造業の営業・マーケティング担当の方にとって、「自社の製品・サービスをアピールしているのになかなか成約につながらない…」「価格競争に巻き込まれて技術力を正当に評価してもらえない…」という悩みはありませんか？
その大きな要因のひとつに挙げられるのが、KBF（Key Buying Factor：購買決定要因）の理解不足です。

• 技術力は高いのに、価格競争に巻き込まれてしまう。
• 製品の機能は充実しているのに、顧客にその価値が伝わらない。
• ウェブサイトからの問い合わせが少ない、あるいは問い合わせがあっても成約につながらない。

こうした課題は、顧客が本当に求めている「決め手」を的確に捉えていない可能性があります。本記事では、製造業のウェブ担当者や経営者の方に向けて、KBF（購買決定要因）とは何か、そしてどのようにKBFを特定し、自社のマーケティング・営業活動に活かせばよいのかを徹底解説します。

記事を読むメリット

• 製造業におけるKBFの具体例と、活用方法が分かる
• 顧客に「刺さる」提案ができ、成約率が向上する
• ウェブサイトからの問い合わせを増やすヒントが得られる

「顧客は、どのようなポイントを重視して、御社を選んでいるのでしょうか？」

KBF（購買決定要因）とは？ ── 顧客が「決める」理由

KBFの定義

KBF（Key Buying Factor）とは、顧客が製品やサービスを購入する際に、最も重視するポイント（決め手）となる要素のことです。
製造業の例でいえば、「精密な加工技術」や「短納期対応」「高い品質管理」などが代表的なKBFとなります。

KBFの重要性

顧客からみた自社のKBFを把握しておくことで、次のメリットがあります。

• 顧客のニーズに合った提案が可能に
  KBFを理解すれば、顧客が「最も欲している情報」を提供できるようになります。
• 効果的なマーケティング活動
  ウェブサイトや広告、展示会などでKBFを強調することで、顧客の目に留まりやすくなる。
• 問い合わせや引き合いの増加
  ウェブサイトでKBFを明確に打ち出せば、興味を持った顧客が問い合わせしてくれる可能性が高まる。

KBFとペルソナ

KBFは顧客ごと（あるいはペルソナごと）に異なることに注意が必要です。

たとえば、

• 技術担当者は「加工精度」や「特殊技術の有無」を重視する
• 購買担当者は「コスト」や「納期遵守」を重視する
• 経営層は「投資対効果」や「企業の信頼性」を重視する

どの層がどの段階でどのような決め手を重視するかを、購買プロセス（情報収集→比較検討→選定→導入・評価 など）とも関連付けて考えることがポイントです。

製造業におけるKBF ── 徹底解剖！

本章では、製造業におけるKBFをできるだけ網羅的に挙げ、その定義や具体例、ウェブサイトでのアピール方法を整理しました。自社の強みを見直す際にも活用してください。

KBF	定義	具体例	ウェブサイトでのアピール方法	関連キーワード
技術力	製品・サービスを生み出すための技術的な能力	– 高度な加工技術（精密加工、微細加工、難削材加工など） – 独自の技術、特許技術 – 設計・開発力 – 技術者のスキル・経験 – 保有設備（最新鋭、特殊設備など） – 対応可能な材質・加工サイズ・精度 – 技術提案力・問題解決能力	– 技術紹介ページ – 事例紹介ページ – 技術ブログ – 会社概要ページ – トップページのキャッチコピー	製造業 技術力、精密加工、微細加工、難削材加工、〇〇加工、技術ブログ
品質	製品・サービスの品質や品質管理体制	– 製品の精度・耐久性・信頼性 – ISO9001などの認証取得 – 検査体制（機器・方法・検査員） – 不良品発生率 – トレーサビリティ	– 品質管理ページ – 技術紹介ページ – 事例紹介ページ – お客様の声ページ – 会社概要ページ	製造業 品質、ISO9001、検査体制、品質管理、不良品対策
コスト	製品・サービスの価格、費用対効果	– 製品価格・初期費用・ランニングコスト – 見積もりの透明性 – コスト削減提案	– 価格表ページ – 事例紹介ページ（コスト削減事例） – 見積もり依頼ページ – 技術紹介ページ（コスト削減に繋がる技術）	製造業 コスト、価格、見積もり、費用対効果、コスト削減
納期	製品・サービスの納期、納期対応力	– 納期遵守 – 短納期対応力 – 生産能力（量産対応力） – 柔軟性（設計変更・仕様変更への対応） – 納期短縮事例	– 納期情報ページ – 技術紹介ページ – 事例紹介ページ – お客様の声ページ – 会社概要ページ	製造業 納期、短納期、短納期対応、生産能力、〇〇加工 納期
対応力	顧客の要望や課題に対する柔軟な対応力	– 小ロット対応、多品種少量生産 – カスタマイズ対応（特殊な仕様、設計変更など） – トラブル発生時の対応力 – 技術的な課題に対する提案力 – 担当者とのコミュニケーションの取りやすさ – アフターサービス	– 技術紹介ページ – 事例紹介ページ – お客様の声ページ – 会社概要ページ – FAQページ	製造業 対応力、小ロット、多品種少量生産、カスタマイズ、技術サポート
信頼性	企業としての信頼性や実績	– 創業年数・企業規模 – 過去の取引実績・顧客からの評判 – ISO9001、JIS Q 9100、ISO14001などの認証 – 表彰・メディア掲載 – SDGs/CSRへの取り組み、下請法への対応	– 会社概要ページ – 事例紹介ページ – お客様の声ページ – 認証情報ページ – SDGs/CSRページ	製造業 信頼性、実績、企業規模、ISO認証、〇〇業界 実績
その他	立地、担当者の対応、提案力、環境への配慮など	– 立地（アクセスの良さ） – 担当者の対応（専門性、迅速性、丁寧さ） – 提案力 – 環境への配慮（ISO14001など）	– 各関連ページ（会社概要、環境方針、問い合わせページなど）	製造業 立地、〇〇県、担当者、提案力、環境

KBFをみつけるための5つの方法

製造業のKBFを見つけるためには、顧客へのヒアリングやデータ分析が欠かせません。
以下のアプローチを組み合わせることで、より正確なKBFを把握できます。

1. 顧客ヒアリング

既存顧客や見込み顧客に直接インタビューやアンケートを実施します。

• 「当社を選んでいただいた理由は何ですか？」
• 「競合他社と比較して、当社の強みは何でしょうか？」
• 「当社に改善してほしい点はありますか？」

実際に取引を決めたリアルな声が最も信頼できる情報源です。

2. 営業担当者へのヒアリング

顧客との接点が最も多いのは営業担当者です。

• 「お客様から、よく聞かれる質問は何ですか？」
• 「当社を選ぶ理由・選ばない理由として、どんな声を耳にしますか？」
• 「比較対象となる競合他社はどこで、当社との違いは何だと言われていますか？」

3. アンケート調査

メールやオンラインフォームを活用して、複数の顧客にまとめてアンケートを実施する方法です。
定量的な傾向を把握するのに有効です。

• 「製品・サービスを選ぶ際に、最も重視するポイントはどれですか？」（選択肢式）
• 「当社のサービスについてのご意見・ご要望をお聞かせください。」（自由記述式）

4. ウェブサイトのアクセス解析

Google Analyticsなどを使い、どのページがよく見られているかや、検索キーワード、離脱率・滞在時間などを分析します。顧客が何に興味を持っているかを推測する材料になります。

5. 競合分析

競合他社のウェブサイトやカタログ、展示会などの情報をチェックし、顧客が求めているポイントを推測する方法です。

• 競合他社の強みやアピールポイント
• 競合他社の顧客層や評判
• SNSやニュース記事での言及

KBFをウェブマーケティング・営業活動に活用する方法

1. ウェブサイト

• キャッチコピー
  トップページのキャッチコピーやバナーに、KBFを意識したフレーズを盛り込みましょう。
• コンテンツ
  KBFをテーマにした技術紹介ページや事例紹介ページ、お客様の声ページを作成します。
• SEO対策
  KBFに関連するキーワード（例：「精密加工」「ISO9001 認証」「短納期 対応」など）を意識したコンテンツやメタ情報を設定し、検索エンジンからの集客を強化します。
• ウェブ広告
  リスティング広告などでも、KBFを盛り込んだ広告文を使用することで、より効果的にターゲットを集客できます。
• 導線設計
  KBFに関連する情報（事例紹介、品質管理ページなど）へスムーズに遷移できるよう、サイト内のリンクを最適化します。

2. 営業資料

• 会社案内・製品カタログ
  KBFを反映させたキャッチコピーやグラフ・データを盛り込み、顧客に「見せたい情報」を明確化します。
• 提案書
  顧客のKBF（コスト重視、納期重視など）に合わせて提案内容をカスタマイズすると、成約率が上がります。

3. 営業トーク

• 顧客のKBFをヒアリング
  「今回は納期が最重要でしょうか、それともコストでしょうか？」など、最初の段階で優先度を確認する。
• 自社の強み（KBF）をわかりやすく
  顧客の言葉に合わせた説明をすることで、「この会社は自分たちの課題を理解してくれている」と感じてもらえます。

4. 製品・サービス開発

• 顧客のKBFをフィードバック
  「短納期対応」や「低コスト」など、ニーズが特に高い分野にリソースを投下し、新製品・新サービスとして開発する。
• 競合優位性の確立
  競合が弱い領域のKBFを自社の強みにできれば、大きな差別化ポイントとなります。

まとめ：KBFを理解し、顧客に「選ばれる」企業へ

ここまで紹介したように、KBF（購買決定要因）は顧客が最も重視するポイントであり、これを正しく押さえることで、製造業のビジネスは大きく変わります。

1. KBFを特定する
   • 顧客や営業担当者へのヒアリング
   • ウェブサイトのアクセス解析
   • 競合分析 …などを組み合わせ、顧客の“決め手”を洗い出す。
2. KBFを活用する
   • ウェブサイトや営業資料、営業トークに反映
   • 製品・サービス開発にも活かして、差別化を図る

KBFを意識したアプローチを行えば、顧客が「この会社なら信頼できそう」と判断し、問い合わせ・商談へスムーズに移行してくれる可能性が高まります。「なぜ自社が選ばれるのか？」を明確にすることは、価格競争に巻き込まれないためのカギでもあります。